复杂的创业商业圈,小企业该如何突围

谈到元宵,先要了解什么是营销,营销和销售的区别是什么?营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为向导,消费者需求什么就生产销售什么,是一种由外向内的思维方式,营销更善于分析研究市场,并做出相应的对策。市场营销的一个重要的要素是整合,也就是将公司现有的各种要素以及公司想要达到的目标与市场需求有机结合起来,并且密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策,达成中短期目标。其中销售只是起着三战中新风的作用,而营销的这些特性会激发训练从事这项工作的人的长远商业目光,以及把握市场机会的欲望和能力,它更能适合于市场。所以营销不但适合企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

销售主要是以固有的产品或者是服务来吸引寻找客户,那么和营销相比,恰恰相反,是一种由内向外的思维方式,销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人技巧经验机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致从事销售的人失去长远的目光。那么在概念上销售是一种以内向外的思维,而市场由以前的卖方市场转为买方市场,销售的思维方式也很适合当前的市场需求,从而可以说销售更偏重于短中期目标的实现,是重力轻市场的思维。

销售主要是企业以固有的产品或者服务来吸引寻找客户,那么这是一种由内向外的思维方式,营销则是以客户需求为向导,并且把如何有效创造客户作为首要任务,那么这是一种由外而内的思维方式。销售是把产品卖好,是销售已有的产品,把我们现有的产品卖好,那么营销是让产品好卖,是产品的行销策划推广,营销的目的是让销售更简单,甚至不必要让产品更好卖。那么随着商业的快速发展,物质高度丰富,但是随之而来的还有心理的变化。

现在的消费者总体来说两种基本心理,恐惧和怀疑。恐惧是因为人总是缺乏安全感,需要物质来填充填补安全感的缺失。信任危机给市场带来了怀疑精神,大家都被各种套路骗炮了,所以看什么都感觉是套路。

现在的市场两种生意好做,一种是大品牌,客户信任度高,产品也好卖,另一种是地摊生意,实际体验度高,直接看到的不存在信任度的问题。

那么小企业如何在这种状况下突围呢?我认为可以参照这4个步骤。

第一,洞察客户心理,探究客户需求,深入一线,切身去体会消费者的生活状态。想成为一个好的渔夫,先要知道鱼是怎么想的,好的产品方案和推广方案绝不会是在办公室里开会开出来的,那种靠拍脑门的决策如果能成功,那么只能说你的运气逆天了,了解消费者的生活习惯、作息安排、家庭事务处理方案、收入状况、文化接受程度、消费习惯等等。只有真正的了解消费者,你才能够真正的找到痛点,才能有效的做出针对性的方案。你把梳子卖给和尚,这样的事情那么是对消费者的一种侮辱。

生活的状态不同,消费者心理会有很大的不同,在消费过程中的心理变化也会不同,没有切身的体会就无法找准对应的方向。当你找到客户心里柔软的部分,积极的寻找解决方案,这样的产品才有针对性和竞争力。新付出再有回报。新产品的出现一定有一个市场认知的过程,先让消费者知道你是谁,你是干什么的,消费者可以用低成本去体验产品,以实际感受来认知产品,给消费者留下印象。当然在体验的过程中一定会传导产品自身的功能属性,有缺点什么的,除了在消费者心目中留下印记,还要逐步养成消费者的消费习惯。

第三,塑造价值,传播价值,高度同质化的,现在想要在大量竞争者中脱颖而出,一定有自己独特的个性,也就是差异化,差异化的塑造可以是产品自身或者是某一个人,也可以是文化甚至是服务。那么这种个性或者是文化就是产品的价值观,而这个价值观相同的人群就成了你的核心客户群体。如果把你的核心客户群体培养成追随者,那么你的价值观就会形成有效的传播。

第四,共享成果不断升级,有价值的联系才是保密的。这种价值可以是直接的,利益也可以是精神愉悦。如果你忙碌了半天和你一毛钱关系没有,那么这个事情8成是不长久的。

星巴克都可以在杯子上写出客人的名字,可口可乐也可以在包装上写上名字,给客户一点不一样的待遇,那么老客户就会变成朋友,和朋友做生意不是更轻松吗?对不对?人的欲望和需求是会不断变化的,市场也在不断的变化,所以产品和服务也需要不断的升级和优化。老酒要经常合作新花样,再美味的饭菜天天吃,谁都会受不了。和老客户一起想办法升级产品和服务,既有参与感又有成就感,那么何乐而不为?对吧?

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最后编辑于:2022/5/19作者:倪叶明创业工作室

倪叶明创业工作室(微信:543890)专注于网络创业12年,操盘过上百个网络项目,拥有丰富的网络项目运营经验。2016年切入知识付费赛道,深耕6年时间,已赋能超过3万+草根创业者,是集项目实战运营与培训一体化的创业工作室。我们的目标致力于帮助10万名草根成功实现互联网创业,赚取网络第一桶金。